Une des premières questions qui vient à l’esprit lorsque l’on évoque un bonus, un achat de matériels ou un équipement supplémentaire dans une négociation est la suivante. Le concessionnaire a-t-il pris en considération l’intégralité de nos besoins ? L’enjeu est d’autant plus important que le prix du bien est élevé.
Outre le fait qu’un engin ou un matériel suréquipé rende perplexe le chauffeur occasionnel devant une forêt de commandes ou un terminal tactile, certaines options ont surtout un impact direct sur le prix de revient. En effet, ces dernières font partie intégrante du prix de matériel. Ce sont souvent elles qui font grimper les prix.
Il est donc important de réfléchir sur l’intérêt de ces options avant d’acheter sachant qu’aujourd’hui la plupart des options proposées sont sous-utilisées voire pas du tout. L’argument de la valeur de revente qui veut que l’on suréquipe un bien en vue d’assurer une bonne reprise lors du renouvellement peut s’avérer pervers si le montant du capital à financer est trop lourd.
Attention aux coûts induits
Si certaines options sont mal prises en compte dans le fonctionnement du service, elles peuvent induire des coûts supplémentaires. Pour le guidage et autres automatismes de gestion de moteur et de commandes, la limite vient du niveau de formation nécessaire au maniement de la technologie.
On s’aperçoit que la prise en main autodidacte n’est plus suffisante, surtout au sein d’un groupe. Une mise en route, voire une formation, est une garantie de valoriser la technologie. Certaines pannes, ou échecs de travaux (semis, désherbage…) sont imputables à un mauvais maniement des boîtiers et des commandes. Rattraper ou refaire le chantier annule tout l’intérêt de la technologie.
La question de la surpuissance est à évaluer avec attention. Bénéficier d’un tracteur plus puissant peut paraître sympathique et gratifiant. Attention, les chevaux supplémentaires ne sont pas gratuits. Le tracteur coûtera forcément plus cher et sa consommation sera plus élevée.
Parfois, une puissance trop importante engendre l’usure prématurée du matériel que l’on tracte. En travail du sol, le poste entretien du déchaumeur qui flambe peut parfois venir d’un tracteur qui roule trop vite au champ.
Autre cadeau qui peut engendrer des coûts cachés, la masse. Cet équipement est souvent utile, mais peut se montrer encombrant s’il est laissé à demeure sur le tracteur. Il sera alors la cause d’une surconsommation due au poids supplémentaire que le tracteur doit supporter.
Achat de matériels : quels sont mes besoins ?
Quand il s’agit d’achat de matériels, la difficulté est bien, au préalable, de définir les besoins de chacun, puis pour le groupe. Pierre Labat, administrateur à la cuma de Peyret St André le confirme, « avant chaque investissement, nous tâchons de savoir ce que l’on veut. Cela nécessite de connaître le matériel et son niveau d’équipement. Nous évitons de rajouter des choses au dernier moment de la négociation. »
Dans cette cuma comme celle d’Éric Nogues à Uglas, la parole circule afin que chacun exprime ses besoins et son attente vis-à-vis du matériel. À la parole, s’ajoute la recherche d’informations au sein du groupe. « Nous allons voir les démonstrations de matériel et discutons avec les usagers », avance Eric. On fait jouer le réseau.
Pierre avance un autre argument en faveur de la marque. Privilégier une marque permet de bien connaître la gamme et nouer une relation de confiance avec le concessionnaire. « On connaît les termes commerciaux et les correspondances entre les modèles d’une même marque. »
Que négocier à la place ?
L’art de la négociation peut aussi permettre de discuter une option plutôt qu’une autre. Toujours dans l’intérêt des besoins exprimés. On pourra traiter un type de transmission, le lestage, mais aussi un pont avant suspendu lorsque l’on fait beaucoup de transport, une monte de pneumatiques adaptée à l’usage attendu (support de charge en transport ou respect du terrain en travail au champ), voire le télé-gonflage si l’on recherche un compromis.
Tout se chiffre, tout se conçoit. Encore faut-il savoir ce que l’on veut.
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