Les 5 étapes pour réussir un investissement en cuma.
1 / Gérer son investissement en cuma : un bon cahier des charges
D’abord prévu pour répondre à un besoin, la première étape pour un bon investissement en cuma consiste à clairement déterminer le matériel attendu, les équipements, les accessoires et options. Il est par exemple intéressant d’inclure dans ce cahier des charges les garanties contractuelles et optionnelles, et les éventuels contrats d’entretien. La rédaction du cahier des charges pourra se baser sur des tableaux listant les besoins des adhérents. L’avis du responsable d’activité, des utilisateurs et du chauffeur sont des éléments additionnels. Enfin, il peut être utile de relire les anciens bons de commande pour s’inspirer.
2 / Récolte des devis
En réponse du cahier des charges, le document attendu est un devis. Ceux-ci doivent être précis et écrits lisiblement. Chez certains constructeurs, des configurateurs ou simulateurs de produit existent et facilitent les choses. Afin de sélectionner les propositions intéressantes, le groupe devra reporter les devis récoltés dans des tableaux comparatifs avec les options.
3 / La négociation
Une fois la liste des propositions intéressantes établie pour l’investissement en cuma, il est nécessaire de convoquer les commerciaux pour discuter de tous les éléments de leur proposition. À cette étape, l’acheteur doit bien examiner les termes de prix, délai de livraison, garantie, entretien, SAV, mise à disposition de mulets (dans le cas d’automoteurs). Si le projet inclut la reprise d’un matériel, il est également intéressant de préciser les conditions du contrat de reprise.
Faire une contre-proposition au vendeur peut faire partie de la négociation, au regard des enjeux commerciaux. L’acheteur argumentera par exemple de l’arrivée d’une nouvelle machine dans le secteur, ou à partir des parts de marché…
4 / Signature du bon de commande
À la suite de la phase de négociation et après une concertation des adhérents, la cuma prend sa décision finale et signe le bon de commande. Ce dernier doit mentionner toutes les conditions. En effet, seul l’écrit fait foi en cas de litige !
5 / Quels sont les pièges à éviter pour un investissement en cuma?
- Se laisser tenter par une fausse opération commerciale.
- Acheter du matériel stock ne correspondant pas aux besoins définis par le cahier des charges.
- Ne pas calculer le coût réel final du bien (financement compris).
- Faire apparaître sa préférence pour une marque ou un revendeur.
- Négocier seul.
- Avoir des a priori non vérifiés (par exemple : se baser sur la hauteur maximale que devra avoir l’automotrice de désilage).
Dans le cas d’un renouvellement avec reprise :
- Accepter des devis avec seulement la soulte : pour un investissement en cuma réussi, il faut demander le détail du prix net neuf, la valeur reprise et la somme à reporter.
- Ne pas être suffisamment renseigné sur le matériel à reprendre : valeur de reprise, son état général, l’entretien effectué, son âge, son prix d’achat neuf.
Quelques astuces pour votre investissement en cuma !
- Demander une démonstration afin de vérifier que l’investissement en cuma répondra bien aux besoins des adhérents.
- Dans le cas d’un démarrage de certaines activités, notamment des automoteurs, il peut être pertinent de démarrer en louant le matériel sur une année et d’acheter par la suite, dans de bonnes conditions.
- Observer le marché du matériel pour négocier au moment où les concessionnaires ont besoin de vendre. Par exemple, en fin d’année, lorsque les parts de marché des constructeurs s’établissent. Un fournisseur ayant de moins bonnes performances sera plus enclin à négocier.
- En toute fin de négociation, l’acheteur peut faire une proposition à la baisse sur le prix ou d’ajout d’un équipement ou d’une option… Il est rare qu’un vendeur refuse de négocier.
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