Les distributeurs de matériels agricoles réunis au sein du Sedima tenaient début avril leur assemblée générale sous le signe de l’inquiétude. Ils ont réalisé une bonne année 2021, les deux-tiers d’entre eux affichant une moyenne de 9% de hausse de leur chiffre d’affaires. Mais déjà en début 2022, les difficultés ont commencé, avec un fort allongement des délais de livraison et une hausse marquée des prix. La guerre en Ukraine n’a fait qu’exacerber le phénomène. Les adhérents du Sedima se sentent coincés entre leurs fournisseurs, et leurs clients agriculteurs qui souhaitent investir mais à des prix raisonnables et dans des délais connus.
Risque de désorganisation
D’ailleurs, toute la filière s’est exprimée quelques jours plus tard, le Sedima conjointement avec Axema, qui représente pour sa part les constructeurs et importateurs. Ces acteurs craignent «un fort recul des ventes», qui «désorganisera la production agricole».
Quelques chiffres. Le prix de la tôle d’acier est passé de 680€/t début 2021 à 1.800€/t et plus en ce printemps 2022. D’autre part, avec la pénurie de composants, les délais de livraison des matériels agricoles atteignent aujourd’hui une moyenne de 19 semaines. Et même 30 pour les tracteurs.
Enfin, en 2021, la Russie et l’Ukraine représentaient 4% des exportations françaises de la filière. Un débouché en hausse de 60% par rapport à 2020 et sur lequel il est douloureux de faire une croix.
Se creuser les méninges pour vendre des matériels agricoles
Pour le reste, les distributeurs de matériels agricoles du Sedima préparent néanmoins l’avenir. Au cours de leurs Sedima’s Days 2022, ils ont planché sur quelques tendances qui se dessinent. Et d’abord mieux comprendre les évolutions de l’agriculture, des marchés et de la PAC. Jean-Pierre Fleury, éleveur de charolaises et membre du Copa Cogeca s’est montré sur ce point pessimiste, avec des charges de production qui augmentent. «Il va falloir revoir le financement du matériel agricole, vous creuser les méninges pour le vendre. La priorité des éleveurs reste de nourrir leurs animaux».
A l’écoute des clients
Avec d’autres experts, les congressistes du Sedima ont vu comment réinventer le service commercial pour offrir des «solutions» et non plus simplement vendre des produits. Objectif: des clients satisfaits de leur investissement, qui reviennent, et achètent ensuite plus de services. D’autre part, ils ont cherché à reconsidérer le SAV grâce aux matériels connectés et à la maintenance prédictive. Un cadre de Yanmar leur a ainsi expliqué que le coût d’entretien des matériels de TP dotés de capteurs connectés est divisé par trois. Cette technologie facilite par ailleurs l’organisation des ateliers et ne coûte que 150€ en fabrication par machine!
Autre orientation pour les distributeurs: s’appuyer sur la «responsabilité sociétale des entreprise» (RSE) pour augmenter la performance de leurs entreprises. Ou encore: obtenir des équipes une meilleure attention aux clients grâce au management «de proximité».
Plus que jamais, les adhérents du Sedima cherchent en tout cas à recruter, former et fidéliser des salariés.
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