Agroéquipement en 2025 : la situation des agriculteurs
Les agriculteurs sont prêts à investir dans des équipements plus chers. Lorsque leurs récoltes et les résultats économiques de leurs exploitations sont bons. Ils achètent généralement lorsque leur trésorerie ou leur compte en banque est positif à un moment donné. Ces dernières années, ils se sont massivement équipés, malgré des hausses de prix importantes.
Ce phénomène a été facilité par des avantages fiscaux et des soutiens à l’achat de matériels, sous forme de subventions, qui varient selon les types de matériels ou les zones géographiques. Grâce à leur niveau d’équipement actuel, ils se trouvent aujourd’hui en excellente position pour négocier les prix, le rapport de force étant en leur faveur, à condition qu’ils ne soient pas contraints d’investir.
Cependant, ils ne bénéficient plus d’une expertise indépendante en agroéquipement, bien qu’il existe encore quelques poches de résistance, notamment au sein des fédérations de proximité des réseaux cuma, qui disposent d’animateurs spécialisés en agroéquipement et de comptables experts, ainsi que ponctuellement dans les équipes des chambres d’agriculture.
La situation des cuma
Les CUMA constatent également les hausses des prix. Elles choisissent de limiter certains de leurs investissements en réponse à cette situation. Actuellement, 46 % des CUMA prévoient d’investir au cours des six prochains mois. Cela marque une légère augmentation de 1 point par rapport à février 2024, mais une forte baisse de 16 points par rapport à février 2023.
Malgré cette prudence, elles maintiennent des stratégies d’investissement à long terme, qui restent relativement indépendantes des résultats économiques ou de la trésorerie des exploitations de leurs adhérents. Les CUMA profitent aussi des programmes de subventions pour accélérer la modernisation de leur parc matériel ou l’accès à des technologies innovantes.
En outre, elles peuvent tirer parti du ralentissement actuel du marché pour négocier plus favorablement leurs prochains investissements. Enfin, certaines CUMA choisissent de prolonger l’usage de leur matériel existant, repoussant ainsi le renouvellement prévu de leurs équipements.
Les constructeurs
Les constructeurs arrivent au terme d’un cycle de croissance exceptionnel, tant en valeur qu’en volume, qui a duré six ans. Ils ont dû faire face à d’importantes augmentations de leurs coûts, à court et moyen terme (énergie, acier), et à plus long terme (salaires), des hausses qui se sont répercutées sur les tarifs des matériels. Toutefois, certains de ces coûts commencent à diminuer aujourd’hui.
Pour répondre à une demande importante, les constructeurs ont a priori augmenté leur production. Cependant, ils doivent désormais gérer des stocks de matériels fabriqués à des coûts élevés, dans un contexte économique marqué par une tendance « baissière ». En conséquence, ils ne prévoient pas de baisse de leurs tarifs officiels.
Les constructeurs exigent également des concessionnaires qu’ils standardisent les tarifs, les marges étant dorénavant davantage générées par des stratégies de volume que par des ventes « coup de cœur ». De plus, ils disposent d’un levier de croissance supplémentaire avec les produits financiers associés aux ventes et locations de matériels, ces solutions étant actuellement perçues comme des « aides » à la vente.
Les concessionnaires et la situation de l’agroéquipement en 2025
Les concessionnaires se retrouvent aujourd’hui avec des stocks élevés, tant en matériels neufs qu’en occasions, ce qui représente un coût considérable pour eux. Pour faire face à cette situation, les gestes commerciaux se concentrent davantage sur les produits financiers associés, qui offrent un potentiel de croissance important, particulièrement dans le secteur des véhicules non agricoles, où ces produits sont déjà bien implantés.
Ils devront gérer un effet de ciseau entre la tarification « officielle » des constructeurs. La réalité des prix que les agriculteurs seront prêts à payer. Pour ce faire, ils joueront sur :
- Les remises ;
- Les ventes de matériels d’occasion ;
- Les gestes commerciaux ;
- Le conseil personnalisé ;
- La vente de produits associés.
Les concessionnaires disposent également d’une expertise croissante en agroéquipement, un atout précieux qui se fait de plus en plus rare. Cette expertise, soutenue par l’embauche de salariés spécialisés dans l’agronomie et l’agriculture de précision (souvent en réponse aux demandes des constructeurs), constitue un atout stratégique.
De plus, leurs activités de vente de pièces détachées et de réparation pourraient se renforcer. Seulement si les agriculteurs choisissent de prolonger la durée de vie de leurs matériels récemment acquis. Enfin, le réseau des concessionnaires pourrait continuer à se restructurer. Avec une tendance à intégrer des logiques de grands groupes, parfois issus d’autres secteurs comme les concessions automobiles.
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![[Sedima] « Ce n’est pas nous qui faisons les prix des matériels »](https://www.entraid.com/wp-content/uploads/2025/01/Alexandre-Mortier-Gimp-350x197.jpg)
