De nombreux commerciaux utilisent la « méthode Soncas » pendant une négociation. Celle-ci consiste à décrypter rapidement le profil de l’acheteur pour bâtir ensuite son argumentaire de vente. Ainsi, on offrira une coupe de champagne pour convaincre l’acheteur sensible à la sympathie de l’interlocuteur. Au client proche de ses sous, on lui fera plutôt croire qu’il bénéficie d’une remise inédite…
Dans ce test, découvrez quel type d’acheteur vous êtes, pour vous armer contre toute tentative de manipulation pendant la transaction commerciale. Objectif : réaliser un achat qu’on ne regrettera pas quelques jours plus tard !
- J’entre dans un magasin d’accessoires pour le jardin…
(A) Je suis à la recherche d’un débroussailleur, c’est le quatrième magasin que j’arpente depuis le début de l’après-midi, à la recherche du meilleur prix
(Sy) Je viens souvent flâner ici même si je n’ai rien à acheter, les vendeuses sont sympathiques
(O) Je connais le patron, il me propose toujours des offres réservées à ses meilleurs clients
(N) Je me dirige tout droit vers les nouveaux articles en rayon
- Une vendeuse vient à moi et me complimente sur ma nouvelle tenue vestimentaire :
(A) Je lui signale que je l’ai achetée en solde, en réalisant une bonne affaire
(Sy) Je la remercie et engage la conversation avec elle
(O) Je me sens flatté
(C) Je la remercie et lui confie qu’elle est très confortable
- Mon regard se pose sur un débroussailleur en exposition. Une question me brûle les lèvres :
(Sé) Est-ce que je risque de me blesser avec ?
(N) Est-ce qu’il est plus performant ou innovant que les autres?
(C) Est-ce que la sangle est facilement réglable ?
- La vendeuse me demande quel est mon budget…
(A) Je lui donne une fourchette de prix détaillée
(N) Je ne sais pas, je recherche avant tout un modèle à la pointe de l’innovation
(O) Je lui explique que le prix n’est pas un problème car j’ai les moyens
- Après avoir fait le tour des caractéristiques techniques du débroussailleur :
(C) Je demande à la vendeuse si elle a essayé le produit et ce qu’elle pense de son ergonomie
(Sé) Je vérifie sur la fiche technique qu’il est bien conforme à la réglementation européenne
(Sy) J’accepte la proposition de prendre un café
- J’hésite au moment de prendre la décision finale…
(N) Je préfère rentrer chez moi pour comparer le débroussailleur observé avec les nouveautés présentées sur internet
(C ) J’achète, séduit par la simplicité d’utilisation de l’outil
(Sy) Je finis par acheter car la vendeuse est très souriante et me promet que je ne le regretterai pas
(Sé) Je lui explique que j’ai besoin de temps pour réfléchir et que je reviendrai plus tard
- Au moment de passer à la caisse…
(A) Je demande une remise
(Sé) Je me renseigne sur l’efficacité du service après-vente
(O) Je passe devant les autres clients grâce à ma carte privilège
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Pour en savoir plus : découvrez l’article Acheter sans se faire « rouler » dans le magazine Entraid’ de mai 2016.
