Un jour que je passais à la cuma dont je suis adhérent, l’équipe de salariés était affairée sur un tracteur, neuf, dont la cuma venait d’être livrée. L’opération du jour consistait à démonter les équipements du relevage, puisque cet engin ne se destinait quasi uniquement qu’à la traction de la tonne à lisier.
Ce qui m’interpelle n’est pas tant le temps que, en tant que client, nous passons à re-conformer nos matériels tout juste livrés, que le fait que nous achetons des choses que nous n’utiliserons jamais.
Dans cet exemple du relevage sur un John Deere, outre les pièces mécaniques, il y a aussi de l’électronique, de l’hydraulique installées pour cette fonction de levage d’outils. Autant d’éléments qui doivent bien avoir un coût. Quand on arrive à des puissances de tracteur de 300 ch, ce n’est plus vraiment pour porter des outils.
La dimension de ces derniers fait qu’ils sont toujours tirés. Les illustrations sont nombreuses: à quoi sert de prendre un relevage avant sophistiqué, si l’on sait qu’on n’y accrochera que des masses? On peut aussi parler d’électronique: Qui, sur un Fendt, est capable de valoriser toutes les fonctions de programmation, à part les démonstrateurs? Car toutes les couleurs sont concernées, et pas que les tracteurs. Que les ensileuses soient toutes capables de moduler la longueur de coupe en fonction de tel ou tel paramètre n’est peut-être pas non plus indispensable…
Les tracteurs de très forte puissance font exception, comme chez Fendt qui, sur sa série 1000, propose le relevage et la prise de force arrières en option. Pour les prendre, compter de l’ordre de 23 000 €, soit 6 à 8% du prix de l’engin standard (©P. Bordeau).
J’imagine l’argument qu’un tracteur sans relevage, par exemple, est plus difficile à revendre par la suite. C’est sans doute vrai. Mais il est également possible que quelqu’un qui cherche un tracteur d’occasion pour une utilisation comparable à celle de la première main soit intéressé par un tracteur sans cet équipement, dans la mesure où il lui sera revendu moins cher aussi.
Le matériel est hors de prix. C’est un constat qui fait l’unanimité chez les utilisateurs. Mais nous devons aussi être capable de ne pas accepter tout ce qui nous est, très commercialement, proposé.
ALEXANDRA BORDES, JOHN DEERE
Chez John Deere, nous avons l’objectif de répondre au mieux au besoin du client. Pour cela, l’acheteur du tracteur doit pouvoir personnaliser le tracteur. Ainsi, et depuis quelques années, notre offre propose deux possibilités. La configuration «pack», ou «édition» est une base qui regroupe les équipements et propose les options les plus courantes sur le matériel en question. L’autre voie ouverte aux concessionnaires est un tarif à la carte. Il permet aux vendeurs de proposer un matériel qui sera uniquement équipé des options utiles. Á équipement équivalent, le tracteur édition reviendra moins cher qu’un tracteur défini à la carte. Mais cette dernière méthode est un moyen de retirer les équipements superflus, et donc de réduire le coût. Il suffit de sélectionner ou dé-sélectionner les options. C’est à définir avec le concessionnaire, dont c’est le rôle de conseiller le client.
Malgré tout, il reste des équipements incontournables. Le relevage arrière par exemple : il est de série sur toute la gamme. Il faut aussi voir que sans cela, un tracteur est très difficile à revendre.
Alexandra Bordes – responsable Communication John Deere France
BRUNO PIERREFICHE , CLAAS
Sur des tracteurs à forte puissance, des Xérion (plus de 400 ch) par exemple, ne pas avoir de relevage est possible. Mais sur les gammes de puissance inférieure, les éléments de relevage font partie des éléments structurels des tracteurs. Donc la réponse n’est pas la même. Le marché est différent de celui des États-Unis; en Europe, tous les constructeurs font des outils semi-portés et quand on conçoit un tracteur, il faut considérer sa carrière en entier, pas seulement les premières années. En revanche, pour tout ce qui n’est pas dans les éléments structurels du modèle, il y a possibilité de modifier.
Ceci dit, nous ne sommes pas une industrie de la même envergure que celle de l’automobile : le nombre d’unités sur lesquelles se répartissent les coûts de développement est moindre. Il vaut mieux mettre des choses standards qui correspondent à tout le monde. Ainsi, par exemple, le différentiel de prix entre un tracteur 2 roues motrices et un autre équivalent à 4 roues motrices s’est réduit. Á tel point que les premiers sont devenus rares. Le meilleur moyen de ne pas acheter des options inutilisées par la suite est de bien avoir défini son besoin avec le concessionnaire.
Bruno Pierrefiche – Coordinateur marketing tracteurs et nouvelles technologies – Claas France
