« La ligne est très claire : si on veut intéresser de nouveaux adhérents, ou engager nos adhérents aux activités de la cuma, il faut des tarifs vraiment compétitifs, sinon la sanction est immédiate : ils ne s’engagent pas », tranche Yannick Garibal, président de la cuma depuis 2020. Et on comprend bien, en creux, que les tarifs des matériels neufs ne permettent pas toujours d’obtenir ces tarifs attrayants… même en cuma. C’est pour cette raison qu’ils ont fait le choix de la stratégie du matériel agricole d’occasion.
Matériel agricole d’occasion : rester en veille pour les bonnes affaires
« Nous avons créé une activité télescopique. Je n’avais que 150 h d’engagement. J’ai fini par en prendre un qui avait 7 000 h au compteur, avec tous les accessoires. En un an et demi, j’avais 900 h d’utilisation. Cette stratégie a permis de convaincre, d’amorcer la pompe, et maintenant, tous les adhérents sur cette activité vont signer des engagements conformes à leurs besoins. Nous le renouvelons par une occasion plus récente. »
Le télescopique d’occasion a permis d’amorcer la pompe pour créer une nouvelle activité à la cuma du Pays d’Agout.
Sur le tracteur, c’est une autre histoire. « Nous voulions renouveler un 150 ch qui arrivait en fin de garantie. Nous avons repéré une opportunité : un lycée agricole mettait en vente, via une annonce de concessionnaire sur internet, un John Deere 6155M avec 350 h au compteur, pour 105 000 €. Cela nous permet de continuer à fournir aux adhérents un tracteur de tête pour 19 €/h. » explique Yannick Garibal.
Il continue : « Cela fonctionne ! Il est arrivé en juillet 2024 et nous faisons en ce moment même la révision des 1 000 h. Le tarif devrait passer l’année prochaine à 20 € /h. Et nous avons acheté à un concessionnaire un GPS d’occasion à 5 500 € pour équiper le tracteur ! »
Yannick Garibal se dit convaincu que les opportunités de ce type ne sont pas uniques : « Il existe des outils formidables pour les dénicher : ce sont les plateformes AgriAffaires ou LeBonCoin, sur lesquelles les concessionnaires postent ce type d’annonces. Il faut rester en veille. »
Maîtriser le prix de revient
L’avis de Sébastien Jalby, animateur agroéquipement à la fédération des cuma du Tarn
« Les occasions, on a davantage l’habitude de les voir sur des machines type automoteur de récolte, des moissonneuses-batteuses, des ensileuses… des équipements avec des niveaux de prix, d’exigences, d’heures… pour lesquelles le neuf n’est pas forcément accessible à tous. Dans ce cas, les concessionnaires maîtrisent globalement ce marché de l’occasion, car sur ces marchés, ils sont peu nombreux. Et les configurations locales (pentes, options, gabarits) font que les agriculteurs se tournent naturellement vers eux » explique-t-il.
Il ajoute : » Dans le cas de la cuma de l’Agout, ce qui est intéressant, c’est qu’ils ont trouvé un tracteur d’occasion, encore sous garantie, et « hors zone ». Ce ne sont pas les adhérents qui ont été gênés, mais les concessionnaires locaux. Et oui, le groupe pourrait se retrouver confronté au fait de passer un peu après les autres pour l’entretien. Là, la machine est encore sous garantie. Et le groupe fait historiquement travailler un salarié sur l’entretien des machines. Cette occasion leur a permis de conserver leur prix de revient : la décote et les garanties étaient suffisantes pour leur faire sauter le pas. »
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