La fidélité à une marque de tracteur est un véritable enjeu commercial pour tous les constructeurs du secteur. En effet, fidéliser un client coûte moins cher que d’en prospecter un nouveau, et d’autre part, les clients fidèles peuvent devenir des ambassadeurs de la marque et ont tendance à acheter plus cher et plus fréquemment.
Fidélité à une marque de tracteur : Fendt champion
Concernant le marché du tracteur en cuma, c’est Fendt qui affiche le meilleur taux de fidélité. En effet, 69% des cuma achètent à nouveau Fendt, après un premier achat dans la marque. Ensuite John Deere prend la seconde position du classement avec 66% de fidélité. Enfin, Massey Ferguson complète le podium avec 56%. New Holland et Case IH font également partie des marques ayant un taux de fidélité supérieur à 50%.
Derrière, Claas prend la 6ème position avec 49% de cuma fidèles. Puis Valtra la 7ème place avec 44%. Enfin, Deutz-Fahr est la lanterne rouge de notre enquête avec 34% de fidélité.
Rappelons que selon une enquête BVA-Entraid’ de 2019, le service après-vente reste le critère prioritaire lors de l’achat d’un matériel neuf pour 43% des agriculteurs interrogés. Par ailleurs, 20% des agriculteurs interrogés recherchent d’abord une marque. Ce sont donc à la fois les marques et leurs réseaux de distribution qui impactent sur les taux de fidélité observés précédemment.
A l’inverse, on peut se demander vers quelles marques se tournent les cuma qui souhaitent du changement. Ou encore à qui profite « l’infidélité » ?
Tout dépend des marques du premier achat (cf tableau). En outre, si l’on prend l’exemple de la marque ayant le meilleur taux de fidélité, Fendt, on constate que les cuma qui quittent la marque se tournent majoritairement vers John Deere (37%), puis Case IH (21%) et New Holland et Massey Ferguson (ex-aequo à 12%).
Autre exemple, celui des cuma qui changent de marque après un achat John Deere : ils se tournent à 30% vers New Holland, 15% vers Fendt et 14% vers Claas.
John Deere et New Holland, grands gagnants des infidélités
Autre information importante à ressortir de ce tableau, John Deere et New Holland sont les deux grands gagnants des « infidélités ». En effet, John Deere attire 43% des cuma qui changent de marque après un tracteur Valtra, 37% de celles qui changent après un Fendt et 30% de celles qui changent après un Deutz-Fahr.
Même constat chez New Holland qui attirent 30% des cuma qui changent de marque après un tracteur John Deere, 25% de celles qui changent après un Massey Ferguson et 18% de celles qui changent après un Deutz-Fahr.
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La fidélité des clients est-elle toujours meilleure dans les marques haut de gamme ?
Et bien non ! Preuve en est avec le marché français de l’automobile. Ainsi, selon IAA Data, c’est Dacia qui a eu le meilleur taux de fidélité 2019, avec 72% de clients qui restent dans la même marque l’achat suivant. Le podium est complété par Toyota et Lexus avec un taux de fidélité de 66%.
Derrière, Peugeot prend la 4ème place avec un taux de fidélité de 62%, et Volkswagen la 5ème place avec 58%.
A l’inverse, les plus mauvais élèves sont Mitsubishi (14%), Lotus (15%) et Subaru (17%).
